Como funciona a jornada de compra do consumidor?

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A jornada de compra é o caminho que um consumidor percorre até a realização de uma compra.

 Entender os processos que o levam até a decisão de adquirir o seu produto é importante para identificar como você pode melhorar suas estratégias.

Quais são os princípios da jornada do consumidor?

O caminho é baseado em 4 etapas: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.

Aprendizado

O cliente não tem conhecimento ou certeza de que possui a necessidade de um produto ou serviço. É um momento em que eles estão tentando entender melhor as próprias demandas e o que precisam fazer para saná-las.

Reconhecimento

Através da pesquisa, o consumidor compreende como um determinado produto ou serviço pode ajudá-lo a solucionar um problema.

Consideração

Ciente que possui uma necessidade, o cliente continua sua pesquisa em busca do que melhor se encaixa para ele. Nesse momento, ele provavelmente irá analisar diferentes marcas, os valores e vantagens de cada uma.

Decisão

Após considerar as opções, o consumidor toma a decisão se irá efetuar a compra ou não.

Você pode estar se perguntando, mas onde as estratégias de comunicação da minha empresa entram nessa jornada? Desde o início, você pode conteúdos variados que conversem com seus clientes em potencial em cada uma dessas etapas.

O que é o funil de vendas e como ele pode me ajudar?

Ao iniciar sua jornada, o consumidor entra para o funil de vendas. Cada uma das etapas do funil vai se relacionar diretamente com as etapas citadas anteriormente, pensado nas estratégias de marketing e de venda.

No topo do funil estão pessoas na fase do “aprendizado”. Como não buscam um produto em específico e ainda não entenderam sua necessidade, aqui você pode apontar caminhos para que ela entenda como pode ser ajudada.

No meio do funil estão as pessoas que estão em “reconhecimento”, é nesta etapa que você demonstra que possui a solução que o consumidor necessita.

O fundo do funil já está mais qualificado para venda e agrega pessoas que estão em “consideração” ou “decisão”. Eles estão encontrando os fornecedores mais adequados para solucionar suas necessidades.

Este é o melhor momento para a venda, onde você pode oferecer o seu produto diretamente.

Como saber me relacionar com o cliente durante o processo?

Identifique em que etapa o consumidor está na jornada, para que você saiba que tipo de informações fornecer para cada um.

Conheça o seu público alvo, quais são seus interesses, desejos, necessidades e os hábitos de consumo que possuem. Isso irá te auxiliar a entender a melhor forma de desenvolver um diálogo com ele e promover identificação.

Personalize, humanize e aproxime o contato com o cliente, seja empático e saiba identificar e tratar a necessidade da pessoa de maneira exclusiva. Isso reforça o relacionamento e fará com que o cliente se lembre de sua assistência.

Após a venda, retenha o cliente com informações e produtos relevantes para ele, assim poderá haver fidelização e garantia de futuras compras.

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